Institutionelle, aber auch zunehmend private verkaufsbereite Eigentümer erwarten heute einen professionell vorbereiteten und durchgeführten Transaktionsprozess. Dies spart Zeit, Geld und personelle Kapazitäten und gibt den Investoren zudem das gute Gefühl, dass es sich beim Verkäufer um einen seriösen Profi handelt.

 

In unserer nunmehr rund 20-jährigen Praxis in der Steuerung und Durchführung von Transaktionsprozessen ► Referenzen, haben wir vielfach erlebt, wie schlecht vorbereitete Immobilienverkäufe nicht selten zum Abbruch der Verkaufsverhandlungen führen oder zumindest zu einer unnötigen Zeitverzögerung mit meist verbundenen Kaufpreisabschlag. Primestate prüft deshalb im Vorfeld einer Investorenansprache sehr genau, ob die Grundvoraussetzungen für einen reibungslosen Verkaufsprozess gegeben sind.  Beispielhaft angeführt sind folgende Fragen zu beantworten:

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• Hat der Verkäufer seine persönlichen oder gesellschaftlichen Auswirkungen (z.B. Steuerthemen, Vorfälligkeitsentschädigungen) des Verkaufs geprüft und bewertet?

• Liegt ein umsetzungsfähiger Verkaufsbeschluss der Objekteigentümer (z.B. Erbengemeinschaft) oder Anteilseigner (Fonds) vor?

• Sind die relevanten Due Diligence-Unterlagen komplett (z.B. Objektpläne, Genehmigungen, Prüf- und Wartungsprotokolle, Gutachten, Mietverträge mit Nachträgen)?

• Sind die Auswirkungen etwaiger Dienstbarkeiten in Abt. II des Grundbuchs richtig verstanden und bewertet worden?

• Gibt es ungelöste Altlastenthemen oder sonstige "Red Flags"?

• Sind kurzfristige Instandhaltungs- oder Umbaumaßnahmen notwendig um den Mietertrag zu sichern?

• Sind bisher ungenutzte Potentiale (z.B. durch Neuvermietung von Leerstandsflächen, Underrent oder zusätzliches Baurecht) vorhanden?

• Ist die Preisvorstellung des Verkäufers realistisch und stimmt das Timing?

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Gerade bei den sog. "Red Flags" (z.B. ungelöste gravierende Altlasten, Mietverträge die ggf. ein außerordentliches Kündigungsrecht des Mieters ermöglichen oder auch eine relevante Diskrepanz der Bauausführung zur Genehmigung) ist es dringend zu empfehlen, diese im Vorfeld des Vermarktungsprozesses zu lösen oder zumindest einen Lösungsansatz zu entwickeln.

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Damit der Verkaufsprozess professionell und erfolgreich im Sinne des Auftraggebers durchgeführt werden kann, muss der Transaktionsmanager über zahlreiche Kompetenzen verfügen:

 

• Kenntnis über die Motivation des Verkäufers

• Detaillierte Objektkenntnisse, realistische Bewertung des Mietertrags und möglicher Potentiale

• Welche Investoren kommen aktuell für den Erwerb in Frage und wie ist die derzeitige Marktsituation zur Einschätzung einer realistischen Preisbildung

• Und nicht zuletzt: Wissen und Erfahrung  beim Set Up und bei der Durchführung des Transaktionsprozesses

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Welche Art der Vermarktung (off-market, selektive Investorenansprache oder strukturiertes mehrstufiges Bieterverfahren) das beste Ergebnis für den Verkäufer erwarten lässt hängt vom Einzelfall ab. Objektspezifika, Markteinschätzung und die Interessen des Auftraggebers (z.B. hohes Diskretionsbedürfnis) sind dabei die Kriterien der Entscheidung.

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